Como reconhecer a mentira de um vendedor ao comprar um carro

Se levarmos em conta que a pessoa média mente três vezes em dez minutos de conversa, é assustador imaginar quantas vezes durante esse tempo um vendedor de carros ou um policial de trânsito que decide enganá-lo em uma multa mentirá para você. E a propósito, você pode reconhecer uma mentira pelos gestos de uma pessoa.

O protagonista da série hollywoodiana Lie to Me, Dr. Lightman, interpretado por Tim Roth, conhece tanto a linguagem das expressões faciais e dos movimentos corporais que, reconhecendo mentiras, salva inocentes da prisão e coloca criminosos atrás das grades. E isso não é ficção. Seu protótipo, Paul Ekman, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, dedicou mais de 30 anos ao estudo da teoria do engano e é o maior especialista do mundo nesse campo.

Toda a nossa comunicação humana é condicionalmente dividida em verbal e não verbal. Verbal é o conteúdo verbal, o significado da conversa. O não-verbalismo inclui características corporais, uma forma de comunicação - postura, gestos, expressões faciais, olhar, características da voz (volume da fala, velocidade da fala, entonação, pausas) e até mesmo a respiração. No processo de interação humana, até 80% da comunicação é realizada por meio de expressão não verbal - gestos, e apenas 20-40% da informação é transmitida por meio de palavras verbais. Portanto, tendo dominado a arte de interpretar a linguagem corporal, uma pessoa poderá ler "nas entrelinhas", "digitalizando" todas as informações ocultas do interlocutor. A razão é que o subconsciente funciona automaticamente independentemente da pessoa, e a linguagem corporal o entrega. Assim, com a ajuda da linguagem corporal, pode-se não apenas ler os pensamentos das pessoas por meio de seus gestos, mas também controlar a situação sob condições de pressão psicológica. Obviamente, para dominar a comunicação não verbal, são necessários conhecimentos sérios nessa área da psicologia, além de certas habilidades em sua aplicação prática. Na maioria dos casos, o vendedor, que tem o objetivo de vender o carro por todos os meios, prepara seus argumentos antecipadamente e constrói uma estratégia de pressão psicológica. Na maioria das vezes, isso usa mentiras bem pensadas que parecem convincentes e coerentes. Um gerente de vendas experiente mente profissionalmente, e o engano de um vendedor particular é mais fácil de reconhecer, mas, em qualquer caso, as pessoas mentirosas são unidas por várias regras gerais.

TERRITÓRIO

Em primeiro lugar, em qualquer comunicação, é importante usar praticamente o espaço zonal do interlocutor. Existem 4 dessas zonas: íntima - de 15 a 46 cm, pessoal - de 46 a 1,2 metros, social - de 1,2 a 3,6 metros e pública - mais de 3,6 metros. Ao se comunicar com um revendedor de automóveis ou um guarda de trânsito, é recomendável observar a zona social, ou seja, mantenha do interlocutor a uma distância entre status de 1 a 2 metros.

 

Olhos

Preste atenção ao comportamento dos olhos do interlocutor - a natureza da comunicação depende da duração de seu olhar e de quanto tempo ele pode suportar seu olhar. Se uma pessoa for desonesta com você ou estiver escondendo algo, os olhos dela encontram os seus por menos de 1/3 de todo o tempo de comunicação. Para construir um bom relacionamento de confiança, seu olhar deve encontrar o dele em cerca de 60-70% do tempo de comunicação. Por outro lado, você deve ser alertado se o interlocutor, sendo um "mentiroso profissional", olhar direto e imóvel em seus olhos por muito tempo. Isso pode significar que ele "desligou" o cérebro e fala "automaticamente" porque memorizou sua história com antecedência. Ele também pode ser suspeito de mentir se, dizendo algo, ele desviar os olhos para a esquerda de você. 

 

PALMA

A melhor maneira de descobrir o quão franco e honesto é o interlocutor no momento é observar a posição das palmas das mãos. Quando uma criança está mentindo ou escondendo alguma coisa, ela involuntariamente esconde as palmas das mãos atrás das costas. Esse gesto inconsciente também é característico dos adultos no momento em que contam uma mentira. Pelo contrário, se uma pessoa abre as palmas das mãos total ou parcialmente para o interlocutor, ele é franco. Vale ressaltar que a maioria das pessoas acha extremamente difícil mentir se as palmas das mãos estiverem abertas.  

MÃO A CARA

Na maioria das vezes, se uma criança de cinco anos conta uma mentira para seus pais, ela imediatamente cobre a boca involuntariamente com uma ou ambas as mãos. Na idade adulta, esse gesto se torna mais refinado. Quando um adulto mente, seu cérebro lhe envia um impulso para cobrir a boca, na tentativa de retardar as palavras de engano, como faz uma criança ou adolescente de cinco anos, mas no último momento a mão evita a boca e alguns outro gesto nasce. Na maioria das vezes, é um toque da mão no rosto - o nariz, a covinha sob o nariz, o queixo; ou esfregando a pálpebra, lóbulo da orelha, pescoço, puxando o colar para trás, etc. Todos esses movimentos disfarçam subconscientemente o engano e representam uma versão "adulta" aprimorada de cobrir a boca com a mão, que estava presente na infância.

 

GESTOS DESCOBERTOS

Em um estudo de comunicação não verbal, psicólogos descobriram que mentir muitas vezes causa sensações de coceira nos músculos delicados do rosto e do pescoço, e a pessoa usa coçar para acalmá-los. Algumas pessoas tentam fingir uma tosse para mascarar todos esses gestos. Muitas vezes eles podem ser acompanhados por um sorriso forçado através dos dentes cerrados. É importante saber que, com a idade, todos os gestos das pessoas se tornam menos chamativos e mais velados, por isso é sempre mais difícil ler as informações de uma pessoa de 50 anos do que de uma jovem.

 

SINAIS GERAIS DE UMA MENTIRA

Via de regra, qualquer pessoa mentirosa tende a mergulhar espontaneamente, fora do lugar, nos detalhes. Antes de responder a uma pergunta, ele costuma repeti-la em voz alta e, ao expressar emoções, usa apenas parte do rosto. Por exemplo, essa pessoa sorri exclusivamente com a boca, e os músculos das bochechas, olhos e nariz permanecem imóveis. Durante uma conversa, o interlocutor, se estiver sentado à mesa, pode inconscientemente colocar alguns objetos entre vocês: um vaso, uma caneca, um livro, tentando criar o que se chama de “barreira protetora”. Normalmente o enganador é verboso e adiciona detalhes desnecessários à história. Ao mesmo tempo, o discurso é confuso e gramaticalmente incorreto, as frases são incompletas. Qualquer pausa em uma conversa com uma pessoa mentirosa lhe causa desconforto. Muitas vezes, os enganadores começam a falar em um ritmo mais lento do que seu discurso normal.

Lembre-se sempre: mesmo o enganador mais experiente não é capaz de controlar completamente seu subconsciente.